![TA6YnJOb7SA[1]](http://armator-invest.ru/wp-content/uploads/2015/09/TA6YnJOb7SA1.jpg)
Компания Арматор-Инвест продолжает свою деятельность в направлении содействия развитию малого бизнеса. На этой странице мы будем публиковать материалы экспертов на различные темы, актуальные для предпринимателей. Так же мы будем рады Вашим запросам, по которым может формироваться информационная направленность. Свои вопросы Вы можете задавать как в комментариях, так и на почту сайта: mail@armator-invest.ru
Как снизить стоимость продажи?
13.02.2018г
Как выстроить отдел продаж, который будет приносить прибыль, работать как часы? Который можно проконтролировать в любой момент и убедиться в том, что менеджеры соблюдают скрипты, продажи идут, счета выставляются а бизнес процветает? Для кого-то мечты, а мы идем по пути реализации именно такого сценария.
О каком бизнесе мы бы ни говорили — о маленьком или большом, о новом или давно существующем, каждый из них напрямую зависит от продаж. Более того, именно с продаж и начинается любой бизнес. Но так же ни для кого не секрет, что в погоне за повышением продаж мы очень рискуем бюджетом — пока менеджер адаптируется в новом пространстве, изучит ассортимент, выстроит отношения с коллегами… а мы все это время платим ему зарплату, даже если не большую. Кроме того есть расходная часть, о которой не сразу думают — рабочее место, его оборудование и содержание, расходы на электричество, связь, интернет. Все это выливается собственнику в копеечку!
Сама продажа может быть такой дорогой, что прибыль едва ее перекроет. Вы считали себестоимость своей услуги или своего товара с учетом всех расходов на бизнес — персонал, офис и т.д.?
А как избежать дополнительных рисков — менеджер может не прижиться и уволиться, когда в него уже вложено много денег и усилий? А время сотрудника, потраченное на обучение нового менеджера, оно тоже стоит денег!И его найм стоил денег, и найм нового сотрудника тоже станет дополнительной каплей в себестоимости Вашего товара!
Есть несколько инструментов и решений, которые Вы можете использовать прямо сейчас.
Конечно, в любом отделе продаж мы можем оптимизировать затраты и минимизировать риски в том случае, если все максимально формализовано (прописано) и автоматизировано.
Например, обучение можно проводить за счет современных средств, например Teachbase. Есть бесплатная тестовая версия. Этот сервис изначально предназначен для оптимизации процесса обучения — как своих сотрудников, так и для компаний, проводящих курсы и тренинги. Мы просто загружаем все материалы, расположив их последовательно и создаем тесты-опросники, которые позволяют определить уровень знания материала после его изучения.
Когда сотрудник или студент проходит тему, он попадает на анкету, где отвечает на вопросы. Если % правильных ответов превышает поставленную Вами же планку, он переходит к дальнейшему обучению или следующему уровню тестирования, если нет — возвращается для доучивания. Такая система позволяет освободить время Ваших сотрудников на обучение новичков, стандартизировать и систематизировать информацию по товару и создать азы корпоративной культуры.
Конечно, дополнительно необходимо использовать такие простые, но эффективные системы автоматизации бизнеса с нуля и управления договорами, как Мегаплан или Битрикс 24, у них так же была бесплатная версия для минимального количества сотрудников. Пользуясь подобными системами, Вы видите информацию о движении клиента, действиях менеджера, можете ставить себе и другим задачи и контролировать их исполнение.
Не буду много писать о том, как это удобно, иначе рискую, что меня заподозрят в рекламе! Есть еще сервисы, аналогичные озвученным, я выбрала те, которые мне больше нравятся и которыми я пользовалась сама.
А теперь самое интересное!
Следующий шаг в оптимизации — удаленный отдел продаж!
Согласна, что это вызывает много вопросов и страхов, но сейчас, спустя несколько лет после первого запуска этой программы, я могу сказать, что все оказалось не так страшно! И даже есть ряд преимуществ.
Во-первых: когда Вы научились контролировать свой отдел продаж, Вас не интересует, что делают менеджеры в промежутках между рабочими процессами, если они отрабатывают свои KPI. А это значит, что Вам все-равно, где они находятся?!
НО! По законодательству, если сотрудник находится на постоянной работе и с ним что-то случается в течение его рабочего дня, работодатель несет за него ответственность! Значит, если сотрудник работает на дому по трудовому договору, Вы не можете нести за него ответственность, а он все так же должен отрабатывать свои KPI для получения оплаты.
Во-вторых: для удаленного сотрудника ВСЯ оплата уходит в KPI! А это значит, что Вы будете платить за реальные действия, ведущие клиента по воронке продаж, а не за нагрев стула в офисе, милую улыбку и красивые глаза!
В-третьих: удаленные сотрудники работают с новыми клиентами, пополняя Вашу базу, где для Вас все прозрачно, а для них все автоматизировано, а значит — Вы имеете максимальную защиту от того, что кто-то скачает всю базу клиентов и уйдет! Менеджеру доступна только информация по его клиентам.
В четвертых: Вы элементарно экономите на рабочем месте и его оборудовании — не нужен стол, стул, компьютер, не нужен сам офис. Вы можете ограничиться кабинетом для приема клиентов, секретарем и бухгалтером, да и то большой вопрос. Бизнес становится все более мобильным и виртуальным, Вы можете работать находясь где угодно, хоть в шезлонге на берегу моря, главное — хороший интернет!
В-пятых: удаленно у Вас могут работать сотрудники, проживающие в отдаленных районах — Вы становитесь для них путеводной нитью из беспросветного мрака нищеты и безработицы, а они для Вас — ответственными и ценными сотрудниками с максимальной лояльностью.
Итак — имея столько возможностей сэкономить и хороший стимул автоматизировать свой бизнес, Вы получаете бонус — Вы становитесь более конкурентоспособными в своей нише!
…но здесь я Вас вынуждена огорчить — это будет недолгая пауза, скоро об этом узнают все и тоже начнут использовать эти «фишки» для своего бизнеса. Потому, что наше время — век скоростей, кто быстрее — тот и побеждает, тому и достается самая большая прибыль в нише!
Ну, что ж: «На старт! …»
Елена Сычевая, Генеральный директор ООО «Арматор-Инвест»
Как продавать, получая максимум прибыли даже в кризис?
07 июля 2016
Продавая более дешевые товары, которые могут значительно помочь в период кризиса, очень легко прогореть! Почему?
Как выйти из ситуации?
- Ему предлагается все вопросы оформить в письменном виде — это более конкретная и локальная форма;
- В случае, если у него есть предложения, они так же оформляются в виде письма или протокола разногласий к договору;
- Если у него остались вопросы, то у него есть гарантированное время, которое рассчитано для бюджета такого проекта — например 15 минут. Если клиент хочет получить предварительную консультацию по индивидуальной специфике своего вопроса, он может оплатить платную часовую консультацию (например, в размере 1000 рублей), которая войдет в стоимость (или не войдет — в зависимости от продукта и на Ваше усмотрение) в случае покупки.
- Если Вам попался особо требовательный клиент, то Вы ему предлагаете тариф индивидуальный, где он сможет все то же самое приобрести в два раза дороже со всеми консультациями, но предварительно он так же должен внести стоимость этой самой консультации (иначе Вы рискуете получить психологическую травму в виде напрасно потраченных усилий). При этом ему можно объяснить, что ширпотреб от индпошива именно тем и отличается, что человеку уделяют отдельное время и внимание за отдельную оплату и мы с удовольствием это сделаем!
- Если клиент «бузит», требует выезда специалиста, замеров и т.д., а это не входит в стандартный пакет, Вы ему указываете на стоимость, и объясняете, что если у него заказ на 200 таких пакетов — Вы мухой прилетите к нему самолично!
Елена Сычевая, Генеральный директор ООО «Арматор-Инвест»
Удаленное трудоустройство — мечта или реальность?
01 ноября 2015
Почему надо делать бизнес именно сейчас?
31.08.2015г.
В настоящее время наблюдается резкий спад деловой активности. Практически во всех сферах бизнеса идет снижение оборотов и объемов. Как следствие, транспортные компании тоже переживают снижение объемов перевозки.
Многие компании свернули свой бизнес, продают активы, собственники уезжают за границу. Ситуация напоминает волну эмиграции из России 100 лет назад. Благодаря тому периоду Европа пополнилась новыми идеями и деятелями искусства, выросли русские, которые потом, во времена оттепели и развала СССР, возвращались назад, на историческую родину. Прогрессивные европейцы делают бизнес в России, понимая, что перспектива у них есть только здесь. А наши российские бизнесмены все-так же, как перелетные птицы, ищут более благоприятного климата.
Для тех, кто привык работать в ситуации отсутствия прозрачности, развитие бизнеса в современной России, где усиливается контроль за хождением наличных денег, налоговая все больше ужесточает требования и контроль, конечно становится проблематичным. Возможно, в каких-то дальних регионах, куда еще не дошла цивилизация, эти предприниматели смогут некоторое время пребывать в иллюзиях сохранения привычной среды. Но, это тоже не панацея — вспомните историю Кипра, куда так замечательно перетекали наши «оф-шорные» денежки.
Любые территории, которые дают повышенные налоговые льготы, становятся тем самым сыром, за который приходится платить. Если же Вы не готовы гнаться за птицей счастья, то попробуйте оглянуться и увидеть те преимущества, которые дает настоящая ситуация в России. Освобождаются новые ниши — крупные компании не выдерживают, кто-то проигрывает за счет большой зависимости от санкций, где-то за счет потребности в импортозамещении образуется активная зона развития. Появляются новые программы поддержки: в каждом регионе есть свои возможности, надо только навести справки. Банки кредитуют на льготных условиях начинающий бизнес или приобретение оборудования, устраиваются налоговые каникулы, интернет наполнен программами по обучению для открытия бизнеса с нуля! Делать бизнес сегодня не страшнее и не сложнее, чем вчера, напротив — намного легче!
Бытует одно распространенное заблуждение — «бизнес делают особенные люди, они умные, они смелые, у них есть коммерческая жилка, я так не смогу!»
Встречаясь с массой предпринимателей и бизнесменов разного уровня, я могу авторитетно заявить: самые успешные из них это те, кто не страдает от слишком большого ума или не склонен долго думать. Это люди, которые просто берут и делают — не задумываясь, получится или нет. Если не получится сегодня, значит получится завтра. И не забывайте — есть такой мощный инструмент, как консалтинг — им просто надо научиться пользоваться и Ваш бизнес начнет работать как хороший часовой механизм!
Елена Сычевая, Генеральный директор ООО «Арматор-Инвест»
Как мы сделали вечный двигатель продаж и удвоили выручку в два раза за три месяца.
01.09.2015г
Один из гарантированных способов в любое время получать новых клиентов, это метод трехступенчатого отдела продаж. Это механизм, который позволяет поднять продажи и увеличить выручку как в секторе В2В, так и в В2С, что актуально как в опте, так и в продаже конечным потребителям. Фактически Вы строите машину для эффективных продаж.
Как генеральный директор нескольких крупных компаний, бывший директор по персоналу и психолог по образованию, больше всего в бизнесе мне приходилось решать вопросы по управлению персоналом. Почему продажи я перевожу в плоскость управления персоналом? Потому, что продают люди, которые и становятся сердцем компании. Для того, чтобы в компании была успешная команда, ее надо грамотно выстроить.
Из личного опыта — 12 лет назад я работала в большой компании по производству и продаже спецодежды — АПКП «Модерам» в должности Директора по персоналу, это был мой первый опыт внедрения данной технологии, которая в дальнейшем неоднократно подтверждала свою эффективность.
Началось все с того, что при очередном анализе плана/факта по продажам на ежедневном совещании, мы поняли, что наши менеджеры все время идут по одному сценарию — набирают определенный объем клиентов и живут на их обслуживании. Вне зависимости от того – начинает ли менеджер с нуля, или мы берем уже состоявшегося специалиста, после какого-то уровня менеджер перестает звонить новым клиентам. При наших попытках простимулировать его активность, все упиралось в то, что менеджер полностью загружен. Ни подарки лучшим менеджерам в виде путевок и отпусков вне очереди, ни повышенные премии должного результата не давали. Попытки ужесточить ответственность за план (мы загружаем производство!) привели к тому, что несколько ведущих менеджеров ушли вместе с клиентами и пополнили ряды наших конкурентов.
И тогда мы решили искать в другом направлении:
— Первый шаг — мы дали ведущим менеджерам помощников, которые занимались отгрузками и текущим сопровождением клиентов. Это принесло свой результат, но только временный — в результате были загружены оба — менеджер и его помощник, получаемых денег им хватало, поэтому финансовая мотивация здесь не работала.
— Второй шаг — мы расширили штат секретарей (посадили трех молоденьких девочек), которым написали руководство для звонков новым клиентам (то, что сейчас называют скрипт). Секретари планово ежедневно делали 200 исходящих звонков, вели статистику — записывали в программу результаты. Фактически у нас образовалась CRM из экселевской таблицы. В этой таблице секретари записывали данные ЛПР (лицо, принимающее решение), время возможного звонка нашего менеджера и предварительную потребность в продукции. Результативные звонки ежедневно в конце дня формировались в таблицы и по внутренней сети передавались менеджерам по продажам.
Менеджеры должны были отработать звонки в соответствии с согласованным графиком и внести свои отметки в таблицу. Поскольку через внутренний доступ всем менеджерам была доступна одна и та же таблица, путаница была исключена тем, что каждый менеджер получал свой сегмент таблицы, помеченный цветом.
— Шаг третий — помощник менеджера был полностью преведен на сопровождение клиента, при этом старший менеджер уже не взаимодействовал с ним. Все вторичные продажи шли в оплату менеджеру по сопровождению. Каждый отвечал за свой участок работы, при этом сопровождающий менеджер так же мог обращаться к секретарям для ускорения процедуры получения обратной связи от клиентов. Для того, чтобы не создавать излишней конкуренции, в конце каждого квартала весь отдел получал дополнительную премию от выполнения плана.
Контроль обеспечивался тем, что еженедельно проводилось совещание у Коммерческого директора, где каждый должен был отчитаться по количеству полученных и отработанных контактов.
Внедрили эту систему мы в течение двух месяцев, конечно, еще дорабатывали некоторые детали в процессе работы, но основную задачу мы решили за этот период. В этом квартале мы смогли увеличить продажи вдвое. Менеджеры по продажам повысили свою эффективность, а зависимость от их настроения значительно снизилась — оплату от продажи они получали только один раз, от первой продажи. При этом все «индивидуальные» особенности клиента и дополнительные расходы вносились в систему, что гарантировало сохранность информации в компании вне зависимости от того, насколько долго будет работать менеджер.
Почему я говорю об этом опыте, который был получен 12 лет назад? Потому, что сейчас аналогичные схемы описывают многие, и они пришли к нам от американских коллег. А мы тогда пришли к этой схеме сами — с некоторыми модификациями. Опыт этот для меня и нашей команды был уникальным. Как и подобает хорошему опыту, он подтверждается многократным применением и наличием аналогов. О чем мы и можем сказать, спустя некоторое время, как о свершившемся факте.
С тех пор я внедряла этот механизм неоднократно, причем хорошо по такому принципу отдел продаж выстраивать изначально. Как правило все начинается с одного человека — собственник, он же менеджер. Потом он берет себе помощника, который выполняет так же и роль секретаря, а сопровождение клиента берет на себя бухгалтер — он в любом случае занимается первичными документами, а значит вынужден взаимодействовать с клиентами после заключения договоров. Вторичные продажи тоже легко делаются бухгалтерами просто через обмен документами и вопрос: «Вам на этот месяц (квартал, год, сезон) запланировать поставку?»
При помощи этой технологии с моей помощью реализовано достаточно много небольших компаний. Например, в настоящее время трехступенчатый отдел продаж мы внедряем в туристической компании Карела-тур (Санкт-Петербург) — компания на этапе становления. Не совсем стартап, поскольку деятельность эпизодически велась в течение нескольких лет, а сейчас сформировалась команда и стал вопрос формализации бизнес-процессов.
Для компании, которая хочет повысить уровень продаж и увеличить выручку, я очень рекомендую внедрить такую систему. На протяжении последних 12 лет я неоднократно внедряла ее как у себя, так и у своих клиентов (когда уже занималась косалтингом). Конечно, у Вас будут какие-то нюансы, но в целом именно такие три шага позволят Вам максимально быстро и легко получить результат.
Сычевая Елена, Генеральный директор и совладелец консалтинговой компании «Арматор-Инвест»
В прошлом Генеральный директор и совладелец компаний: «Балтийская Топливная Компания», «Рос-Транс», «БалтОйлСнаб», Директор регионального подразделения «Консультационная Фирма «МРЦБ».
Система управления бизнесом — Пошаговый алгоритм запуска вечного двигателя.
05.09.2015г
Тезисно. Управление бизнес-процессами, эффективные продажи (актуально для малого бизнеса, стартапа или запуска нового направления).
1. Автоматизация бизнеса с первых шагов — есть программы позволяющие начинать бизнес, структурируя его с первых шагов!
Мы говорим о том, как структурировать бизнес-процессы и управлять ими, а потом уже делегировать.
Чтобы делегировать, мы должны понимать, кого мы хотим видеть в своей команде:
— портрет идеального менеджера в данной нише бизнеса (пол, возраст, компетенции, что позволяет правильно ориентироваться при подборе персонала);
— необходимое штатное расписание и первичный функционал;
— принципы поиска и подбора персонала, привлечение фрилансеров;
2. Добавляем бренд-бук — презентационная книга для менеджера, которую можно показывать клиенту или дарить — в зависимости от уровня бизнеса. Так же эта книга становится шпаргалкой для менеджера при личном общении с клиентом.
3. Разрабатываем структуру документов.
Руководство для менеджера по продажам, которое включает:
— адаптационный блок, корпоративная книга (общий шаблон для всех сотрудников с информацией о компании, ее миссией, целями и задачами)
— обучение менеджеров с записью, которая сохраняется для последующего использования в компании,
— скрипты и сценарии продаж,
— ежедневный отчет менеджеров,
— построение эффективного отдела продаж — выстраивание системы бизнес-процессов, которые гарантируют «антиувод» бизнеса,
— книга продаж,
— шаблоны должностных инструкций, трудовых договоров, коммерческих предложений.
4. Когда компания выстроена и бизнес-процессы отработаны, то при необходимости Вы просто «добавляете» производственные мощности, каждый раз вручив подготовленный пакет для ознакомления и обеспечивая новичкам стажировку рядом с мастерами.
5. Следующий шаг — новые горизонты (… эта песня хороша, начинай сначала!) этот алгоритм можно повторять при открытии новых направлений.
Все это Вы можете делать сами, можете заказывать частями и собирать, как лоскутное одеяло, а можете заказать у нас — получится дешевле: Вы быстро получите ожидаемый результат, Вы не будете терять время и деньги на эксперименты. И последнее — только в таком случае за результат будете отвечать не только Вы!
Сычевая Елена, Генеральный директор и совладелец консалтинговой компании «Арматор-Инвест»